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Strategia

Quanto investire in pubblicità rispetto al fatturato? Una regola pratica per le PMI

Le percentuali che circolano, perché da sole non bastano e come calcolare il budget partendo dal costo di un cliente.

Raggetta Group · 9 ottobre 2026 · 6 min di lettura

Online si leggono spesso percentuali fisse: “investi tra il 5% e il 10% del fatturato in marketing”. Sono un punto di riferimento utile, ma prese da sole rischiano di farti spendere troppo o troppo poco. Il budget giusto non dipende da quanto fatturi, ma da quanto ti costa acquisire un cliente e quanto vale quel cliente.

Il limite delle percentuali

Un’azienda che vuole crescere in fretta, entrare in un nuovo mercato o lanciare un prodotto avrà bisogno di investire più della media. Una che lavora soprattutto con clienti storici potrà investire meno. Due aziende con lo stesso fatturato possono avere esigenze opposte.

Il metodo che usiamo: partire dal cliente

1. Quanto vale un cliente? Calcola il margine che porta in media, considerando anche gli acquisti ripetuti nel tempo.
2. Quanto puoi spendere per acquisirlo? Una parte di quel margine, lasciando spazio al guadagno.
3. Quanti contatti servono per un cliente? Se chiudi un contratto ogni 5 contatti, il costo per contatto massimo è un quinto del costo cliente sostenibile.
4. Quanti clienti vuoi in più? Moltiplica e ottieni il budget.

Esempio semplice: un cliente ti lascia 1.000 € di margine e decidi di spenderne al massimo 200 per acquisirlo. Chiudi 1 contatto su 5, quindi ogni contatto può costarti fino a 40 €. Se vuoi 10 clienti in più al mese, servono 50 contatti: circa 2.000 € al mese.

I numeri migliorano con il tempo

Il primo periodo serve anche a raccogliere dati. In una delle campagne che gestiamo da più tempo, per un’agenzia viaggi, il costo per contatto è sceso da 176 € a meno di 10 € in tre anni. Per questo conviene pianificare un budget sostenibile per diversi mesi, invece di uno sforzo concentrato in poche settimane.

Non dimenticare i costi nascosti

Al budget pubblicitario vanno aggiunti la produzione dei contenuti, la gestione delle campagne e, dal luglio 2026, la maggiorazione del 3% che Meta applica in Italia sulle inserzioni. Se vuoi impostare il calcolo sui tuoi numeri, prenota una videocall gratuita.